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In Kürze:Was ist B2B-Marketing? Zunächst ein kleiner Exkurs zur Definition von B2B-Marketing:B2B-Marketing beschreibt die Werbemaßnahmen vom Unternehmen Niedersachsen, die sich an andere Unternehmen richten.Anders als im B2C-Marketing,wo Unternehmen den Endkunden erreichen wollen,besteht die B2B-Zielgruppe – wie der Name Business-to-Business schon sagt – nur aus Unternehmen und deren Entscheidungsgremien. Der größte Unterschied liegt wohl im Kaufverhalten der B2B-Zielgruppen:Während Konsumenten,also B2C-Kunden, intuitiv, spontan und manchmal auch nur einmal einkaufen,kauft der Rezipient wieder.B2B ist viel rationaler und durchdachter.Oft treffen sie nicht nur Kaufentscheidungen,sondern beziehen Dritte mit ein.Dies führt zu komplexeren und langwierigeren Entscheidungsprozessen.Aber immer eine langfristige Beziehung.Weitere Unterschiede neben B2B-Marketing und B2C-Marketing sind: -Weniger Kaufinteressenten:Da Kaufentscheidungen nicht von Einzelpersonen, sondern immer im Namen des Unternehmens getroffen werden,ist auch die Zahl der Kaufinteressenten geringer.Im Gegensatz zu Massenprodukten erfordern B2B-Marketingprodukte oder -dienstleistungen einen durchdachten und differenzierten Ansatz, um die spezifischen Bedürfnisse einer begrenzten Zielgruppe bestmöglich zu erfüllen. Restriktiver,manchmal sogar seltener. -Längerfristige Beziehungen: Unternehmenskäufer recherchieren ihre Kaufentscheidungen sehr gründlich,bevor sie handeln.Dabei berücksichtigen sie oft nicht nur interne Entscheidungsträger oder Einkaufszentren,sondern auch die Zukunft. Denn in den seltensten Fällen handelt es sich um eine einmalige Anschaffung.Kommt es zu einem Kauf,ist dies meist nur der Beginn einer langfristigen Geschäftsbeziehung.Umso wichtiger ist hier der After-Sale-Service. -Rationellere Kaufentscheidungen: B2B-Geschäft passiert fast nichts aus Instinkt oder Laune. Einkaufsentscheider arbeiten zum Wohle eines Unternehmens und sind daher für das Budget des Unternehmens verantwortlich. Sie müssen in der Lage sein, praktische und wirtschaftliche Kaufentscheidungen zu begründen. Für Sie als Verkäufer bedeutet das: Seien Sie bereit, Fragen zum ROI und zur technischen Komplexität des Verkaufsprozesses zu beantworten. Dies kann Ihnen in einer B2C-Umgebung möglicherweise nicht passieren. -Tiefere persönliche Geschäftsbeziehungen: Als B2B-Unternehmen haben Sie es mit weniger Kunden und längeren potenziellen Beziehungen zu tun. Nach dem Kauf hat die Reise gerade erst begonnen und Sie möchten Vertrauen aufbauen. Daher sollten Sie in Ihre Geschäftsbeziehungen mehr Zeit und Aufmerksamkeit investieren als in den B2C-Handel. Viele B2B-Unternehmen stellen engagierte Kundenbetreuer ein, um diese wichtigen persönlichen Beziehungen zu pflegen. -Strategie und Umsetzung: Erfolgsfaktoren im B2B-Marketing: Die wichtigsten Voraussetzungen für erfolgreiches B2B-Marketing sind nicht anders als im B2C-Marketing:Ihr Zielmarkt und Ihre Zielgruppe bestimmen eine Strategie Ihres Marketings.Nur wenn Sie Ihr Umfeld komplett verstehen,können Sie Marketingkanäle und -metriken entwickeln.Also:Erkunden Sie den Markt,definieren Sie Ihre Zielgruppe und setzen Sie sich klare Ziele für Ihr Marketing. Target Externals mit Marktanalyse der B2B-Markt besteht aus Unternehmen unterschiedlicher Größe und Kaufkraft. Typische Märkte für die B2B-Branche sind Import und Export, Beratung und Fertigung. Der Markt um Ihr Unternehmen herum besteht aus vielen externen Faktoren, die Sie nicht direkt beeinflussen können, aber Sie müssen diese Faktoren in Ihrer B2B-Marketingstrategie berücksichtigen.Das beinhaltet: -Wettbewerb: Wer sind die direkten Wettbewerber auf dem Markt?Wie überschneiden sich Ihre Produkte und Dienstleistungen mit ihren?Was ist Ihr USP (Unique Selling Point), das Sie von anderen auf dem Markt abhebt? Zielmarkt: Natürlich ist die Grundvoraussetzung für den Erfolg und das Wachstum Ihres Unternehmens,einen Markt für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu haben. Dazu gehört auch die wirtschaftliche Situation Ihrer Zielgruppe.Denn nur im Bedarfsfall kann man erfolgreich ein Angebot platzieren. |
